Vender con Margen Priorizar el Beneficio Sobre el Crecimiento
| Autor principal: | |
|---|---|
| Formato: | Libro electrónico |
| Idioma: | Castellano |
| Publicado: |
Bogotá :
ECOE Ediciones
2023.
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| Edición: | 1st ed |
| Colección: | Ciencias empresariales. Mercadeo y ventas.
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| Materias: | |
| Ver en Biblioteca Universitat Ramon Llull: | https://discovery.url.edu/permalink/34CSUC_URL/1im36ta/alma991009635671206719 |
Tabla de Contenidos:
- Intro
- Índice
- Prólogos La importancia del margen
- Margen e innovación
- Introducción Empezando
- Cómo está organizado este libro
- Parte I Rompiendo mitos Centrarse en el margen y no solo en la cifra de ventas
- Capítulo 1 Liderar el Profit Thinking
- Capítulo 2 La empresa
- ¿Qué es una empresa?
- La finalidad de la empresa
- La importancia del beneficio
- Gestionar los beneficios
- Desmontando el informe PIMS
- Capítulo 3 El beneficio
- De las ventas a los beneficios
- Desmitificando el crecimiento
- Capítulo 4 El margen
- ¿Qué es el margen?
- ¿Cómo calculo el margen de mis productos?
- El margen pertenece al producto y su gestión pertenece a la venta
- El margen de la empresa es la media de todos los márgenes de todos los productos vendidos
- La gestión del margen
- Parte II Profit Thinking Las claves de la rentabilidad comercial y del beneficio
- Capítulo 5 Las 6 P del Profit Thinking
- Las herramientas del Profit Thinking
- Capítulo 6 P de productos (Products)
- La innovación
- El DAFO del producto
- Gastos fijos versus costes variables. Cómo clasificar, diferenciar y entender tus costes y tus gas
- Clasificación de los costes
- El cálculo de costes: descifrando el margen
- El sistema ABC o Activity Based Costing
- El sistema de costes totales o Full Cost
- El sistema de costes directos o Direct Cost
- Situar el margen bruto unitario en el centro de la empresa
- Ratio de margen bruto o valor monetario del producto
- Fijar objetivos de margen y de venta
- Fijar prioridades comerciales
- Analizar los precios
- El margen de la venta
- El umbral de rentabilidad o punto muerto
- Punto muerto a partir de varios productos
- Las ventas no generan beneficio, sino que generan margen
- El punto muerto y el precio
- El Pareto del producto
- El TAM del producto.
- Capítulo 7 P de Posicionamiento (Place)
- Pareto y el mercado: el posicionamiento estratégico de nuestros productos
- El cliente
- El DAFO de un cliente como fuente de información para el posicionamiento
- Rentabilizar la información de toda la empresa
- Planificar objetivos realistas y evitar los objetivos de ventas que nunca se cumplen
- Fijar objetivos de margen
- El TAM como herramienta de análisis para la fijación de objetivos
- Capítulo 8 P de Precios (Pricing)
- El arte de fijar precios
- Entierro del precio basado en los costes
- El DAFO del precio
- Rompiendo el tabú del precio. ¿Por qué se pierden los clientes?
- Aplicar el DAFO de precios
- Pareto y el precio
- Apalancamiento el 5 % (Leverage By Out)
- Vender valor
- El difícil arte de vender
- Revisar y adaptar todos los precios de venta
- Los márgenes ocultos
- Los márgenes cruzados
- Marketing y precio
- Innovación y precios
- Capítulo 9 P de Procesos (Processes)
- Invertir en productividad inteligente para ser competitivo
- Productividad
- Lean Thinking y el margen
- El margen bruto por unidad producida. Rentabilizar la producción
- La nueva competitividad del Profit Thinking
- Capítulo 10 P de Personas (People)
- Organizar e incentivar a la empresa en base a los resultados: motivación y objetivos compartidos
- Liderando el cambio
- Un modelo organizativo centrado en el margen
- De director de ventas a responsable de margen
- La hoja de ruta para implantar la gestión del margen en la empresa
- Las personas son la clave del éxito
- La gerencia
- El director comercial
- El controlling comercial
- El director financiero o controller
- El director de fábrica
- El director de compras
- El papel de los mandos intermedios
- Capítulo 11 P de Profit (rentabilidad comercial)
- Vender margen
- Todos somos margen
- La pirámide de la rentabilidad.
- Los centros de margen y los saldos intermedios de gestión
- Centros de costo versus centros de margen
- Los márgenes intermedios de gestión
- La cuenta de resultados
- Adaptar la cuenta de resultados
- La cuenta de resultados por centros de margen
- Incentivar los resultados
- Impagados
- Epílogo ¿Está tu empresa preparada para implantar la gestión del margen?
- La gestión por resultados
- Implantar la filosofía y el pensamiento del margen
- Fase de implantación
- Fase de control o seguimiento
- Nota final
- Anexos
- Caso 1 MACINSA: entender la empresa para actuar
- Caso 2 ABC LIGHT: Cómo rentabilizar la cartera de clientes
- Caso 3 VENICCE: la pirámide de la rentabilidad en el retail
- Precios, descuentos y márgenes: tablas y fórmulas
- Las reglas de oro de la gestión del margen
- Bibliografía
- El autor.
