Die neuen verkäufer werden sie zum top selling professional
Die Märkte sind gesättigt und die Produkte zunehmend uniform. Eine neue Kundengeneration ist herangewachsen, mit hoher Manipulationsimmunität, hyperkritischer Grundhaltung gegenüber althergebrachten Verhandlungsstrategien und einem hohen Anspruchsniveau an den Verhandlungspartner. Die Beratungst...
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| Formato: | Libro electrónico |
| Idioma: | Inglés |
| Publicado: |
Weinheim, [Germany] :
Wiley-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA
2012.
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| Edición: | 2nd ed |
| Materias: | |
| Ver en Biblioteca Universitat Ramon Llull: | https://discovery.url.edu/permalink/34CSUC_URL/1im36ta/alma991009628549906719 |
Tabla de Contenidos:
- Cover; Titelei; Inhaltsverzeichnis; Einleitung zur Neuauflage; Wenn Sie wissen wollen, was in dem Buch steht, das Sie gerade in den Händen halten ...; Hardware; Software; 1 Einstimmung; Die Strategie des Erfolges; Der Lernprozess; Flexibilität als Erfolgsfaktor; 2 Populäre Irrtümer zum Thema Verhandlung; Irrtum 1: Verhandeln Sie nach dem Win-win-Prinzip; Irrtum 2: Brechen Sie Verhandlungen nie ab; Irrtum 3: Kommunizieren Sie immer explizit; Irrtum 4: Nennen Sie Ihre Ziele; Irrtum 5: Stellen Sie viele Fragen
- Irrtum 6: Das Geschäft ist abgeschlossen, wenn der Verhandlungspartner einverstanden ist.Irrtum 7: Menschen entscheiden rational; 3 Planungskompetenz; Ihre persönliche Vertriebsstrategie: Aktivitäten versus Ergebnis; Das 4-Box-Modell zur aktivitätenorientierten Vertriebssteuerung; Der Sales Cycle im 4-Box-Modell; Die Dynamik des 4-Box-Modells; Zukünftige Bewertung des Vertriebserfolges; Die Strategiefalle: Rebuying versus New Sales; 4 Vorbereitung auf die Verhandlung; Bekannte Verhandlungsstile; Die Phasen der Verhandlung; Faktoren der Entscheidungsfindung; Wertschöpfungsketten des Kunden
- 5 Verhandlungsstrategien eines Top Selling ProfessionalsDer Interaktionsprozess und seine Folgen; Der systematische Verhandlungsaufbau durch das S.A.L.E.S.©-Modell; Die S-Phase des S.A.L.E.S.©-Modells; Königliche Fragetechnik; Von der Vergangenheit zur Zukunft fragen Bedarf entwickeln; Die fokussierte Fragetechnik; Die Akzeptanzphasen durch Aktives Zuhören gestalten; Die Argumentationsphase; Einwandbehandlung; Verbale und nonverbale Einwände annehmen; Techniken der Einwandbehandlung; Prozess der Einwandbehandlung; Machen Sie mir bitte ein Angebot ...; Die Preisverhandlung; Was ist ein Preis?
- Drehen Sie den Spieß umWas ist teuer?; Nennen Sie Ihren Preis zuerst; Von oben nach unten verhandeln; Grundsätze der Preisverhandlung; Wann ist eine Verhandlung erfolgreich?; 6 Psychologie des Verhandelns; Reziprozität wie du mir, so ich dir; Das Vergeltungsprinzip; Commitment und Verbindlichkeit; Soziale Bewährtheit; Attraktivität, Sympathie und daraus resultierende kognitive Verzerrungen; Freundschaft und Vertrauen; Die Magische 7 die Miller'sche Zahl; Einer für alle; Autorität; 7 Typologie der Verhandlungsstile; Die unterschiedlichen Typologien und ihre Auswirkung in Verhandlungen
- Verkäufer-/Kunden-MatrixBedenken Sie ...; Über den Autor; Zu guter Letzt
