Dirección comercial

Dirección comercial

El objetivo que persigue el presente curso es dar las herramientas necesarias para dirigir comercialmente a través de los conocimientos básicos de Marketing, ventas y estudio de clientes, organizaciones comerciales, organización y gestión de la Fuerza de Ventas, captación de vendedores, proceso...

Descripción completa

Detalles Bibliográficos
Autor principal: Pérez Rodríguez, María Dolores (-)
Otros Autores: Pérez Rodríguez, María Dolores, coordinador (coordinador)
Formato: Libro electrónico
Idioma:Castellano
Publicado: Málaga : Editorial ICB 2010.
Edición:2a. edición
Materias:
Sales management.
Gestión de ventas.
Libros electrónicos.
Ver en Biblioteca Universitat Ramon Llull:https://discovery.url.edu/permalink/34CSUC_URL/1im36ta/alma991009434389906719
Tabla de Contenidos:
  • DIRECCIÓN COMERCIAL: CÓMO VENDER MÁS Y MEJOR
  • PÁGINA LEGAL
  • ÍNDICE
  • MÓDULO 1: ATRAER
  • TEMA 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING Y VENTAS
  • ¿QUÉ ES EL MARKETING?
  • CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEL MARKETING
  • DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS
  • EL MARKETING MIX
  • LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
  • EL CONSUMIDOR Y SUS NECESIDADES
  • ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
  • LA VENTAJA COMPETITIVA
  • ANÁLISIS DE LOS CLIENTES
  • LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN
  • CANALES DE LA COMUNICACIÓN
  • RELACIONES PÚBLICAS, FUERZA DE VENTAS Y MARKETING (...)
  • IMAGEN DEL PRODUCTO Y POSICIONAMIENTO
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • MÓDULO 2: HACER VENDER
  • TEMA 2. ORGANIZACIÓN COMERCIAL
  • LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
  • CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA ORGANIZACIÓN APLICADA A UN DEPARTAMENTO DE (...)
  • ACTIVIDADES Y FUNCIONES DE VENTAS Y MARKETING
  • DISEÑO DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS EFECTIVAS
  • TIPOS BÁSICOS DE ORGANIZACIÓN I
  • TIPOS BÁSICOS DE ORGANIZACIÓN II
  • EL JEFE DE PRODUCTOS
  • ORGANIZACIÓN DE DELEGACIONES
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • TEMA 3. SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
  • SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
  • IMPORTANCIA DE UN BUEN PROGRAMA DE SELECCIÓN
  • RAZONES DE UNA MALA SELECCIÓN
  • RESPONSABILIDAD EN CUANTO A LA SELECCIÓN
  • PROGRAMA DE SELECCIÓN DE VENTAS
  • DETERMINACIÓN DEL NÚMERO Y TIPO DE LA PERSONA (...)
  • DETERMINACIÓN DEL NÚMERO Y TIPO DE LA PERSONA (...)
  • DETERMINACIÓN DEL NÚMERO Y TIPO DE LA PERSONA (...)
  • DETERMINACIÓN DEL NÚMERO Y TIPO DE LA PERSONA (...)
  • RECLUTAMIENTO DE LOS CANDIDATOS
  • FUENTES DE VENDEDORES I
  • FUENTES DE VENDEDORES II
  • EXPLICACIÓN DEL PUESTO A UN CANDIDATO
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • TEMA 4. INTRODUCCIÓN DE UN NUEVO VENDEDOR
  • INTRODUCCIÓN DE UN NUEVO VENDEDOR EN LA ORGANIZACIÓN
  • NECESIDAD DE UNA ESTRECHA COLABORACIÓN
  • FACILIDADES PARA INSTALARSE
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST.
  • TEMA 5. FORMACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
  • FORMACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
  • NECESIDAD DE LA FORMACIÓN
  • QUIÉN DEBE REALIZAR LA FORMACIÓN
  • CUÁNDO SE DEBE REALIZAR LA FORMACIÓN
  • DÓNDE SE DEBE REALIZAR LA FORMACIÓN
  • ERRORES COMUNES DE MUCHOS PROGRAMAS
  • CONTENIDO DEL PROGRAMA DE FORMACIÓN DE VENTAS
  • CONOCIMIENTOS Y APLICACIONES DEL PRODUCTO
  • CONOCIMIENTOS DE LA EMPRESA
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • TEMA 6. SISTEMAS DE COMPENSACIÓN
  • SISTEMAS DE COMPENSACIÓN
  • IMPORTANCIA DE LA REMUNERACIÓN DEL VENDEDOR
  • NECESIDAD DE REVISAR UN SISTEMA
  • CONSIDERACIONES QUE PRECEDEN A LA CREACIÓN DE UN (...)
  • CONSIDERACIONES QUE PRECEDEN A LA CREACIÓN DE UN (...)
  • ESTABLECIMIENTO DEL NIVEL DE REMUNERACIÓN
  • FORMAS DE REMUNERACIÓN
  • TIPOS BÁSICOS DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN I
  • TIPOS BÁSICOS DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN II
  • TIPOS BÁSICOS DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN III
  • TIPOS BÁSICOS DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN IV
  • TIPOS BÁSICOS DE SISTEMAS DE REMUNERACIÓN V
  • SISTEMAS COMBINADOS I
  • SISTEMAS COMBINADOS II
  • SISTEMAS COMBINADOS III
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • TEMA 7. TÉCNICAS DE VENTA
  • UNA MIRADA RETROSPECTIVA A LA HISTORIA DE LA VENTA
  • VENDER SATISFACIENDO NECESIDADES
  • PROCESO DE VENTA CONSULTIVA
  • PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD
  • TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE I
  • TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE II
  • ACCIÓN Y EMOCIÓN EN LA VENTA
  • EL ARTE DE PREGUNTAR I
  • EL ARTE DE PREGUNTAR II
  • EL DESENLACE DE LA VENTA
  • REFLEXIÓN Y AUTOANÁLISIS
  • TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN I
  • TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN II
  • GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES
  • ORGANIZACIÓN DEL TIEMPO COMERCIAL I
  • ORGANIZACIÓN DEL TIEMPO COMERCIAL II
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • MÓDULO 3: SATISFACER Y FIDELIZAR
  • TEMA 8. SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES DE LOS (...)
  • INTRODUCCIÓN.
  • LA SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
  • LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
  • SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
  • TIPOS DE CLIENTES
  • OTRAS CLASIFICACIONES DE TIPOS DE CLIENTES
  • LA PRUEBA DEL ÁCIDO PARA UN SEGMENTO
  • EL PASO SIGUIENTE: MARKETING ONE TO ONE
  • EL DATABASE MARKETING: ESTRUCTURACIÓN Y REQUISITOS
  • CRM O GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
  • CAUTERIZACIÓN DE CLIENTES
  • CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES. FASES
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • TEMA 9. EL CUIDADO DE LOS CLIENTES EXISTENTES
  • VALOR Y SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES EXISTENTES
  • DECÁLOGO PARA LA ATENCIÓN SATISFACTORIA DE LOS (...)
  • VALOR INTEGRAL NETO (VIN) DEL CLIENTE
  • CREACIÓN DE VÍNCULOS CON LOS CLIENTES
  • FIDELIZACIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES YA EXISTENTES
  • EL MARKETING EXPERIENCIAL
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • TEMA 10. LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
  • EL CLIENTE FIEL
  • EL CLIENTE, LA BASE DE LA FIDELIZACIÓN I
  • EL CLIENTE, LA BASE DE LA FIDELIZACIÓN II
  • FIDELIDAD Y RETENCIÓN
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • TEMA 11. LA BASE DE DATOS DE MARKETING. ¿QUÉ SE ENTIENDE POR BASE DE DATOS (...)
  • CARACTERÍSTICAS DE UNA BASE DE DATOS DE MARKETING (...)
  • CARACTERÍSTICAS DE UNA BASE DE DATOS DE MARKETING (...)
  • LA BASE DE DATOS DE MARKETING (BDDM) Y LA LEALTAD
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • TEMA 12. MODELOS DE SEGMENTACIÓN
  • LA SEGMENTACIÓN COMO ESTRATEGIA DE MARKETING I
  • LA SEGMENTACIÓN COMO ESTRATEGIA DE MARKETING II
  • LAS VARIABLES DE SEGMENTACIÓN I
  • LAS VARIABLES DE SEGMENTACIÓN II
  • LO QUE HEMOS APRENDIDO
  • TEST
  • SOLUCIONARIOS
  • SOLUCIONARIOS TEST
  • TEST tema 1: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • TEST tema 2: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • TEST tema 3: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • TEST tema 4: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor.
  • TEST tema 5: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • TEST tema 6: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • TEST tema 7: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • TEST tema 8: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • TEST tema 9: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • TEST tema 10: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • TEST tema 11: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • TEST tema 12: Dirección Comercial: Cómo Vender Más y Mejor
  • GLOSARIO
  • BIBLIOGRAFÍA.

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