Ventas
| Main Author: | |
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| Corporate Author: | |
| Format: | eBook |
| Language: | Castellano |
| Published: |
[Miami, FL] :
[Firmas Press]
[2010?]
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| Subjects: | |
| See on Biblioteca Universitat Ramon Llull: | https://discovery.url.edu/permalink/34CSUC_URL/1im36ta/alma991009433606506719 |
Table of Contents:
- VENTAS; ÍNDICE; 1 INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA DE VENTAS ; La venta en el mundo contemporáneo; Diversas gestiones de venta; Selección de vendedores; Interacción empleador-candidato; Selección y capacitación; La venta y su evolución; Marco histórico; La evolución del vendedor y el marketing; La teorización sobre la venta; La concurrencia y el vendedor de hoy; El vendedor y la diferenciación; 2 LA DISTRIBUCIÓN; Introducción; La venta directa; Las relaciones directas con el comprador; Los sistemas de distribución; El marketing y la distribución; La cadena de distribución
- Opciones dentro del sistema de distribuciónPrevisiones en la distribución; 3 EL MARKETING DE VENTAS; Funciones e intereses del distribuidor; Objetivos del marketing de ventas; Factores generales del marketing; Vinculación con la esfera comercial; Orientación y conjunción del marketing; La distribución y los niveles de disponibilidad; El proceso continuo en la gestión de ventas; Los ejecutivos de ventas; Los niveles ejecutivos de venta; El vendedor y sus facultades ejecutivas; Aspectos generales de la planificación del marketing; 4 OPCIONES EN EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN; Introducción
- Aspectos básicos en la elección del canal de distribuciónAspectos complementarios; La utilización de variantes simultáneas; El sector minorista; Mecanismos para activar la distribución; La gestión de apoyo; Las negociaciones fabricante-distribuidor; 5 CUENTAS CLIENTES Y ZONAS TERRITORIALES ; Clientes y cuentas principales; El proceso de concentración; El marketing y las cuentas principales; Requisitos para la negociación con las cuentas principales; Factores de la negociación; La información sobre el distribuidor; La planificación de los territorios; Chequeo de los territorios
- Asignación de las áreas de ventasLas visitas de ventas; El calendario de viajes y su programación; Estudio del territorio; 6 REMUNERACIÓN Y ESTÍMULOS A LOS VENDEDORES ; Los conceptos remuneración y estímulo; El factor precio; Factores del beneficio en la distribución; Precios y beneficios; El descuento comercial y sus diversas formas; El descuento por volumen de compra; Descuento por aumento en las ventas; Descuento por el lote del pedido; Descuento a distribuidores diferenciados; El descuento por pago a corto plazo; Otros descuentos
- Preceptos básicos de remuneración y estímulos al sector comercial7 LAS VENTAS Y SU PREVISIÓN; Introducción; Criterios sobre previsión de ventas; Variantes a la planificación exacta; La previsión y sus métodos; Estimación y participación del mercado; El método de estimación por el total anual móvil; La previsión con la participación de los vendedores; La previsión "desde arriba"; La previsión basada en la suma de la demanda; La previsión simple; La previsión por el método de cobertura; Interdependencia de las previsiones; El plan total de ventas y su desglose
- El análisis de los clientes en la previsión de ventas
