El vendedor de elite
| Autor principal: | |
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| Autor Corporativo: | |
| Formato: | Libro electrónico |
| Idioma: | Castellano |
| Publicado: |
Barcelona :
Marcombo
1994.
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| Colección: | Creacion y desarrollo empresarial ;
10 |
| Materias: | |
| Ver en Biblioteca Universitat Ramon Llull: | https://discovery.url.edu/permalink/34CSUC_URL/1im36ta/alma991009421287206719 |
Tabla de Contenidos:
- El vendedor de élite; Página legal; Índice general; Introducción; ¿Por qué este libro?; La imagen del vendedor; Agradecimientos; Primera parte Prospección y concertación de una entrevista; 1. El fichero ; Cómo se construye un fichero; Los datos internos de la empresa ; Los datos externos a la empresa ; Para que su fichero sea efectivo; La actualización de datos; Segmentación atinada del fichero ; La calificación del fichero ; 2. La prospección por «mailing» ; Las reglas fundamentales del mailing, o cómo cautivar a sus lectores; El contenido de la carta ; El reclamo o «gancho»
- Las primeras palabras La postdata ; La personalización del texto ; Probar y aprobar ; Trucos y secretos para los redactores; La correspondencia privada ; Los regalos ; La estructura de los párrafos ; Las menciones manuscritas y los subrayados ; Textos entre guiones y las negritas; El pie de página ; Los dinamizadores de estilo ; Los catalizadores de decisión ; La última palabra ; Lista de comprobación de una carta exitosa; Modelos de cartas exitosas; 3. La prospección y la concertación de entrevistas por teléfono ; Las reglas fundamentales del marketing telefónico
- Preparación y redacción de una guía de conversación (guión) Gestión de las comunicaciones ; El lenguaje y la voz ; Superar las barreras de la secretaria; Trucos y artimañas de los teleactores; Para conseguir una entrevista; Modelo de guión de alto rendimiento; Segunda parte La entrevista de venta; 4. Preparación de la entrevista ; Los elementos materiales: el peso del continente; Una argumentación de venta muerta: la monotonía del «dispuesto a someterse»; 5. Ha llegado una nueva argumentación: el impacto del contenido ; Elaboración y mecanismo del argumento: el bordado
- 1. La afirmación 2. Pregunta: ¿por qué esta afirmación? ; 3. Porque: la prueba ; 4. Conclusión: la afirmación primera estaba fundada ; 6. La apertura de la entrevista ; 7. La entrevista ; Hacia el descubrimiento de las necesidades; Necesidad escondida o necesidad reconocida; La técnica de las tres preguntas para llevar al cliente a hablar de sus necesidades; La presentación del producto (la argumentación); La presentación de los precios; Fraccionar el precio en unidades aceptables ; Anunciar un precio en moneda de signo conocido
- Exponer el precio basado en la presunta vida del producto Ahogar el precio entre las ventajas ; Relativizar el gasto ; Aumentar el precio ; 8. El tratamiento de las objeciones; Las objeciones enmascaradas; Las objeciones tácticas; Las objeciones sinceras; El tratamiento de las objeciones clásicas; Rechazo de las objeciones específicas de su profesión ; La técnica del ahorcado; Validar la objeción ; Aislar la objeción ; Anticipar la decisión final ; 9. El arte de concluir ; El miedo a concluir; ¿Cuándo hay que concluir?; Cómo concluir; La propuesta directa ; La falsa alternativa
- La técnica de los «sí» sucesivos
