Administración de ventas
| Autor principal: | |
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| Formato: | Libro electrónico |
| Idioma: | Castellano |
| Publicado: |
México D.F. :
Larousse - Grupo Editorial Patria
[2014]
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| Materias: | |
| Ver en Biblioteca Universitat Ramon Llull: | https://discovery.url.edu/permalink/34CSUC_URL/1im36ta/alma991009420281206719 |
Tabla de Contenidos:
- Administración en ventas ; Página legal; Índice; Capítulo 1 Introducción a la administración de ventas; Introducción a la administración de ventas; Funciones generales de la administración; La carrera en la administración de ventas; Objetivos de la carrera de administrador de ventas; Campo ocupacional; Sueldos y compensaciones; El género en la administración de ventas; Caso práctico 1; Caso práctico 2; Capítulo 2 Fundamentos de las ventas; Introducción; El proceso de ventas; Transición de la venta a la administración; Caso práctico; Capítulo 3 Relaciones del departamento de ventas
- IntroducciónRelaciones del departamento de ventas; Caso práctico; Capítulo 4 Naturaleza de la planeación de ventas; Introducción; ¿Cómo se hace un plan de ventas?; Crear un plan para presentarlo; Elaborar el plan con nuestras herramientas (PMKT); Otro punto de vista del plan de ventascon otros planes; Función de la información del mercadoen la planeación; El sistema de información de ventas; Caso práctico 1; Caso práctico 2; Capítulo 5 Técnicas de ventas; Introducción; La venta y el vendedor profesional; La venta como servicio; En las técnicas de ventas se reconocen tres etapas; Técnica AIDDA
- Técnica PraincodereciTécnica de la escuela de vendedores Xerox; Técnicas de ventas complementarias; Tipos de ventas; El ciclo de la venta; ¿Cómo elaborar una presentación?; Caso práctico; Capítulo 6 Modelos de ventas; Introducción; Modelo de estímulo y respuesta; Modelos teóricos de la comunicación; Modelo de estados mentales; Veamos otra explicación del modelo; Modelo de satisfacción de las necesidades; Modelo de resolución de problemas; Modelo de venta adaptiva de WIERZ; Modelo de venta consultiva; Modelo de venta SPIN; Presentación de benefi cios; ¿Qué son las características?
- ¿Qué son los benefi cios?¿Cómo presentar los benefi cios o ventajas?; Caso práctico; Capítulo 7 Análisis de mercado; Introducción; Análisis de mercado de datos cuantitativos; Existe otra forma de hacer un análisis del mercado; División geográfi ca de los mercados; Ejemplo de subdivisiones típicaspara variables de segmentación; ¿Qué es un análisis de ventas?; ¿Qué es una venta?; El consumidor mexicano; Cultura mexicana tradicional; Subcultura del mexicano; Los nuevos grupos de referenciadel consumidor mexicano; Evolución de la familia mexicana; Las mujeres trabajadoras en Méxicoy sus familias
- La evolución de las formas de ventasEl cliente pragmático; El autoservicio; Selección del establecimiento comercialy compra; Perfi l del consumidor mexicano de hoy; Caso práctico; Capítulo 8 Pronóstico de ventas; Introducción; Certeza, riesgo e incertidumbre; Importancia del pronóstico de ventas; Características de los pronósticos cuantitativos; Factor de mercado; Relación del pronóstico de ventas con el presupuesto; Mínimos cuadrados (regresión simple); Pronóstico de ventas sin historia; Características muestrales; Pruebas de mercados; Caso práctico; Capítulo 9 El presupuesto de ventas
- Introducción
